Bí quyết bán hàng thành công là gì? Người bán hàng chuyên nghiệp sở hữu những kỹ năng bán hàng xuất sắc như thế nào?
Có thể bạn chưa từng biết đến điều này: “Người ta thường không thích những nhân viên bán hàng”. Tuy nhiên, đừng để mối ác cảm từ khách hàng này làm bạn gục ngã. Hãy thể hiện bản thân mình dưới một góc nhìn khác đi, một hình ảnh tốt hơn với tư cách người bán hàng chuyên nghiệp bằng việc bắt tay vào phát triển mình với những kỹ năng đặc thù.
Dưới đây là 10 kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng hoàn hảo.
1. Im lặng để lắng nghe
Lắng nghe đặc biệt có ý nghĩa vào những phút đầu của cuộc tiếp xúc khách hàng tiềm năng. Đầu tiên, bạn không nên nói về chính mình hay về sản phẩm, dịch vụ của bạn, cũng đừng nói gì liên quan tới bán hàng. Đúng là bạn cần đi vào vấn đề, tự giới thiệu hay nhắc lại cho khách hàng về mục tiêu chuyến viếng thăm của bạn. Đây là điều mà bạn nói tới trước khi đưa ra cuộc hẹn với họ. Tuy nhiên, sau đó bạn nên quan tâm và tìm hiểu nguyện vọng, sở thích của họ thay vì nói về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Hiểu rõ khách hàng là đối tượng như thế nào sẽ giúp bạn thuận lợi bán hàng hơn.
2. Bán hàng nhờ các câu hỏi, không phải là các câu trả lời
Nếu bạn không đem lại bất kỳ lợi ích nào cho người khác, sẽ không ai có thể tỏ ra nhiệt tình với bạn được. Người ta sẽ chỉ nhận ra ở bạn tầm quan trọng khi bạn thấy họ quan trọng. Đặc biệt, đừng để ý nghĩ phải bán hàng bám riết lấy bạn. Tốt hơn hết hãy tìm cách để biết được tại sao khách hàng tiềm năng nên mua hàng của bạn.
Ở đây không có bí mật đặc biệt nào cả. Hãy biết lắng nghe, đặt ra những câu hỏi cho khách hàng để qua những gì họ nói, bạn có thể xác định được nguyên nhân và động cơ thúc đẩy họ mua hàng. Tuy nhiên, bạn không nên đưa ngay bất kỳ câu hỏi có ý định dẫn khách đến việc mua hàng. Hãy cố tỏ ra thoải mái để thực hiện bước tiếp cận này vì ngay sau khi khách hàng biết bạn muốn hướng họ tới việc mua hàng hoặc cố gắng bán hàng, họ sẽ thay đổi thái độ và trở nên đối đầu với bạn.
3. Hành động chính xác như phản ứng của bạn khi gặp ai đó lần đầu
Hãy tỏ ra tò mò. Đưa cho khách hàng thông tin về sản phẩm của bạn, về sản phẩm mà họ đã dùng. Họ có hài lòng không? Sản phẩm họ đã dùng liệu có đắt không? Nó có vận hành tốt không? Cố gắng làm nổi bật điều khách hàng thực sự muốn qua các câu hỏi của bạn: Đó có thể là sản phẩm tốt hơn, giá rẻ, vận hành dễ hơn, hay dịch vụ hậu mãi tốt hơn,… Nếu bạn gợi ra được những điều này, sẽ dễ thành công hơn cho bạn trong việc cho khách hàng thầy được những ưu thế của sản phẩm công ty.
Bạn không thể đặt câu hỏi cho khách hàng giống như người điều tra hay thăm dò. Tốt hơn hãy đưa ra những câu hỏi mà câu trả lời cho phép bạn có thể định vị được nhu cầu thực tế của khách hàng tiềm năng.
Quả thật, nếu bạn tìm hiểu về nhu cầu khách hàng thay vì cố gắng thuyết phục họ làm điều họ không muốn, bạn sẽ trở thành nhà cố vấn tuyệt vời. Khi đó, khách hàng hoàn toàn sẽ đặt niềm tin vào bạn. Họ có thể dễ dàng chấp nhận mua hàng của bạn và trở thành khách hàng lâu dài.
4. Đừng rụt rè, hãy trò chuyện với khách hàng của bạn như người thân
Khách hàng thường sẽ biết rõ những lời mời chào sáo rỗng của người bán. Khi thấy người bán hàng xuất hiện, họ phản ứng rất nhanh. Vì vậy, hãy thoải mái và thân mật như với bạn bè hoặc người thân của mình để xoá đi sự đề phòng ở họ.
5. Chú ý tới điều ẩn ý của khách hàng
Khách hàng của bạn thường phản ứng nhanh? Họ có vẻ như không yên tâm, tin tưởng? Họ cố gắng tống khứ bạn?
Nếu chẳng may gặp phải hoàn cảnh này thì bạn nên tự hỏi liệu thời điểm gặp gỡ đã thích hợp? Nếu chưa, hãy đề nghị hẹn gặp với khách hàng vào một dịp khác, khi mà họ cảm thấy đã thoải mái.
Bạn thấy đấy, phần lớn những người bán hàng đều lo lắng về điều mà mình sẽ nói với khách hàng vào lần tới. Hãy cố gắng thông qua cử chỉ, lời nói và thái độ của khách hàng để đoán được ý định mua hàng của họ.
6. Nếu khách hàng hỏi, hãy trả lời nhanh chóng và nhiệt tình
Điều quan trọng nhất đối với khách hàng tiềm năng đôi khi là khả năng bạn nói những điều họ cho là đúng, là hợp lý. Việc này sẽ cho họ thấy kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp và sự khôn khéo của bạn.
7. Cho khách hàng biết bạn rất quan tâm tới việc làm thoả mãn nhu cầu của họ
Nếu bạn không có một ý tưởng gì, dù là rất nhỏ về việc làm cho khách hàng hài lòng, tất cả những điều bạn đưa ra sẽ có thể không được họ dung nạp. Thử tưởng tượng mình được mời mua một loại hàng mà bạn vốn rất ghét. Hãy hiểu rõ khách hàng của mình trước khi muốn đề nghị họ mua sản phẩm.
8. Đừng đề nghị điều mà khách hàng không quan tâm
Bạn hãy chỉ nên đưa ra những điều có thể đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng. Khi bạn đưa cho họ những thuận lợi có thể, hãy sử dụng những từ riêng của họ để truyền tải thay vì của mình. Bạn sẽ dễ hơn trong việc thuyết phục nếu có cơ hội dùng bữa cùng họ.
9. Cuối cùng, tại sao bạn lại ở đó? Hãy đề nghị khách hàng chuyển tới giai đoạn tiếp theo
Những bước trước đã giúp bạn xác định mối liên hệ giữa nhu cầu của khách hàng với sản phẩm của công ty bạn. Giờ đây, bạn đã thiết lập được sự tin tưởng ngầm giữa khách hàng với mình. Vì thế bạn có thể tự tin đưa ra chiếc cầu nối gắn kết giữa nhu cầu khách hàng với khả năng đáp ứng cho họ của bạn. Bạn đã sẵn sàng tới bước tiếp theo.
10. Mời khách hàng dùng thử sản phẩm, tại sao không?
Hãy đặt bóng vào chân khách hàng. Bây giờ đã đến lúc bạn không cần che giấu rằng mình là người bán hàng, một người bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng và đầy sự nhiệt tình.