Thực tế, bán hàng giỏi được xem là một “siêu” kỹ năng không dễ dàng thành thục. Và để trở thành nhân viên giỏi, bạn sẽ cần đến những “siêu” quy luật bán hàng để có thể biến hoạt động này trở thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành công nhất.

Quy luật 1. Giữ cho miệng đóng kín trong khi đôi tai mở to. 

Điều này sẽ là rất quan trọng trong những phút đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần phải nhớ rằng:

1. Đừng nói về bản thân.

2. Đừng nói về các sản phẩm, dịch vụ của bạn.

3. Và hơn tất cả, đừng chỉ chăm chăm vào giảng giải bán hàng một cách thái quá!

Hiển nhiên, bạn luôn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết được tên mình và mục đích của cuộc giao tiếp bán hàng này (trực tiếp hoặc qua điện thoại). Nhưng ban đầu, đôi khi những điều đó đều không thích hợp. 

Vậy rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về điều gì với khách hàng? Trước tiên, hãy cố gắng lắng nghe họ, lắng nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó, bạn mới xem xét xem mình nên bắt đầu cuộc hội thoại sao cho thích hợp và liên quan nhất với những mong muốn đó.

Quy luật 2. Bán hàng với những câu hỏi, không phải câu trả lời. 

Bạn hãy nhớ kỹ: “Không ai quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy họ là những người tuyệt vời”. Hãy quên đi việc bạn đang cố gắng bán sản phẩm/dịch vụ. Thay vào đó, hãy đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do tại sao khách hàng lại muốn mua hàng. 

Để làm được này, bạn cần đồng điệu thực sự với các khách hàng. Bạn cần đặt ra các câu hỏi nhiều và thật nhiều về họ. Tuy nhiên, không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ sâu xa nào.

Trong hoạt động bán hàng, bạn nên biết về một bản chất tự nhiên của con người. Đó là tâm lý “kháng cự bán hàng”. Điều này có nghĩa là hành động bán hàng sẽ luôn tạo ra một sự kháng cự nhất định! Và nó dẫn chúng ta tới quy luật bán hàng tiếp theo.

Quy luật 3. Tỏ ra tò mò và hiếu kỳ về những khách hàng tiềm năng. 

Bạn hãy hỏi xem khách hàng đang sử dụng những sản phẩm, dịch vụ nào. Những sản phẩm họ đang sử dụng liệu có quá đắt đỏ, hay không đủ độ tin cậy? Nhiệm vụ của bạn chính là tìm hiểu xem khách hàng họ thực sự mong muốn gì. Hãy đưa ra những câu hỏi trực tiếp. Chúng sẽ đem đến cho bạn nhiều thông tin về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mà bạn muốn biết.

Khi bạn đã biết rõ những nhu cầu của các khách hàng, tiếp theo bạn tạm đừng thuyết phục họ mua hàng. Làm như vậy họ sẽ tin tưởng và coi bạn như một nhà tư vấn có giá trị. Điều này có thể khiến họ muốn giao dịch mua sắm nhiều hơn trong tương lai.

Quy luật 4. Nói chuyện với khách hàng như đang nói chuyện với gia đình hay bạn bè của bạn. 

Trong giao tiếp với khách hàng, bạn không nên nói với giọng điệu mang “kiểu mẫu bán hàng”. Đó là những lời thuyết phục đầy sáo rỗng và mang tính khẩu hiệu. Một cách giao tiếp khách sáo, giọng điệu phóng đại thiếu chân thật và những lời giới thiệu rập khuôn sẽ khó được chấp nhận ở trong môi trường bán hàng chuyên nghiệp hiện nay. Thay vào đó, bạn hãy cố gắng nói chuyện một cách bình thường như thể xung quanh bạn là bạn bè và người thân.

Quy luật 5. Chú ý tâm trạng của khách hàng. 

Liệu khách hàng có đang bực bội điều gì? Họ đang xúc động hay cảm thấy bối rối? Nếu đúng là như vậy, bạn hãy đưa ra đề nghị bằng câu hỏi: “Có lẽ chúng ta nên gặp nhau vào một dịp khác chăng?”. Phần lớn, các nhân viên bán hàng thường quá quan tâm tới những điều họ định nói, đến nỗi quên mất rằng người hiện đang đối thoại với họ là một người bình thường và có những tâm tư riêng .

Quy luật 6. Nếu khách hàng đặt câu hỏi, hãy trả lời nhanh và ngắn gọn rồi sau đó quay lại tiếp tục câu chuyện đang bỏ dở. 

Hãy nhớ rằng: Những câu hỏi đó không phải là về bản thân bạn. Đôi khi họ chỉ xác định xem liệu bạn có đúng là người họ cần hay không mà thôi.

Quy luật 7. Chỉ sau khi xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, bạn mới bắt đầu đề cập đến những gì bạn cung cấp. 

Hãy nhớ bạn phải biết rõ về người mình đang nói chuyện. Khi đã biết rõ về đối phương, bạn mới có thể xác định chính xác nhất xem mình phải nói những điều gì với họ.

Quy luật 8. Đừng biến cuộc giao tiếp trở thành một seminar giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ. 

Bạn đừng quá lan man về những thứ mà các khách hàng không đề cập tới hay không muốn lắng nghe. Thay vào đó, hãy chỉ nói những điều mà bạn cảm thấy chúng sẽ hữu ích với khách hàng trong từng hoàn cảnh cụ thể của họ. Và nếu có thể, bạn hãy giới thiệu những lợi ích ấy theo đúng ngôn từ của khách hàng, không phải của bạn.

Quy luật 9. Trở thành cầu nối giữa khách hàng và sản phẩm, dịch vụ. 

Sau khi đã thực hiện được tất cả 8 quy luật bán hàng trên, bạn đã biết được nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng đối với loại hình sản phẩm, dịch vụ của bạn. Bên cạnh đó, cộng với việc xây dựng được sự tin cậy, giúp đỡ đôi bên, điều này cho thấy bạn đã thành công trong việc kết nối nhu cầu khách hàng với sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp.

Quy luật 10. Bạn không phải là một người nhân viên bán hàng. 

Đừng kết thúc bằng cuộc nói chuyện bằng một lời đề nghị bán hàng thông thường. Điều này sẽ để tránh nhắc nhở khách hàng tiềm năng rằng họ đang trong giao dịch với một nhân viên bán hàng. Bạn không phải là một nhân viên bán hàng. Bạn là một người đang cung cấp và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ cụ thể nào đó. Và nếu bạn thể hiện cho khách hàng cảm nhận được điều này, tức là bạn đã có thể trở thành một nhân viên bán hàng xuất sắc.

Cho dù trên cương vị một chủ doanh nghiệp hay một nhân viên bán hàng, bạn chắc hẳn đều mong muốn doanh số bán của công ty có những bước tiến nhảy vọt. Tuy nhiên, để làm được điều này, sẽ đòi hỏi ở bạn những kỹ năng gây dựng thiện cảm cũng như nắm vững được nghệ thuật bán hàng. Hãy tìm ra những thiếu sót hiện tại trong hoạt động bán hàng của mình từ 10 “siêu” quy luật trên để sửa đổi. Cùng với thời gian, chắc chắn có thể bạn sẽ trở thành một nhân viên bán hàng siêu đẳng.