Thực tế rất nhiều người bán hàng cá nhân B2C khi chuyển sang bán sản phẩm B2B có một tư duy sai lệch rằng mọi thứ sẽ không khác là mấy so với những gì họ làm trước đó. Do đó các chiến lược mà họ từng thực hiện không phát huy tác dụng như tính toán, nhất là chiến lược thương hiệu, chiến dịch quảng cáo, định giá và một vài mảng, lĩnh vực khác liên quan trực tiếp đến việc bán hàng cho doanh nghiệp. Điều này dẫn tới việc thất bại ngay từ ban đầu khi Sale tiếp cận khách hàng, đặc biệt là trong dự án xây dựng – một lĩnh vực khá đặc thù.

Niềm tin này được phản ánh rất rõ khi tôi kiểm tra comment và inbox của người đọc nhắn hỏi tôi về kỹ năng bán hàng B2B thông qua fanpage. Một số bạn đọc đưa ra các trường hợp đặc thù về các ông lớn doanh nghiệp, nhưng trên thực tế, đây là một ngoại lệ không hề liên quan đến chủ đề chính được bàn đến. “Bán hàng đơn giản chỉ là bán hàng mà thôi”.

Tôi muốn nhấn mạnh rằng:

Bán hàng B2B nói chung và trong xây dựng nói riêng không những khác mà còn khó gấp nhiều lần so với bán hàng B2C, vì 8 lý do sau đây:

1. Khách hàng B2B đặc thù hơn

Nhờ vào sự phát triển vượt bậc của Internet và Google hiện nay, khách hàng dễ dàng có thể tiếp cận với sản phẩm có những mức giá hết sức cạnh tranh. Họ quan tâm nhiều hơn đến những con số thay vì sự uy tín của người bán và chất lượng dịch vụ của nhà cung cấp khi lựa chọn. Điều này tạo ra một rào cản dành cho những nhà cung cấp với sản phẩm tốt nhưng giá cạnh tranh và chưa có thâm niên hoạt động.

2. Rủi ro lớn hơn

Trong các doanh nghiệp, những người chịu trách nhiệm tìm kiếm sản phẩm thị trường B2B và ra quyết định mua hàng thường là những cá nhân nắm giữ những vị trí then chốt (Key Person) và được trả lương cao để hiểu rõ về những thứ công ty trả tiền cũng như cách nó vận hành. Sự nghiệp và vị trí của họ có thể dễ bị ảnh hưởng nếu bản thân đưa ra những lựa chọn sai lầm. Trong khi đó, người tiêu dùng trong bán hàng B2C khi gặp vấn đề thường sẽ chỉ kêu ca rồi nhanh chóng quên ngay.

3. B2B sales cần nhiều kiến thức hơn

Thông thường sản phẩm và dịch vụ B2B phải cung cấp một giải pháp hữu ích nào đó cho khách hàng doanh nghiệp: giúp họ tiết kiệm chi phí hoặc rút ngắn đi quá trình quản trị, bán hàng,… Chính vì thế, tính logic và sự hiểu biết trong việc trình bày về sản phẩm rất quan trọng, chắc chắn sẽ khác xa so với việc bán hàng B2C khi chủ yếu chỉ cần đánh vào cảm xúc của người mua.

Mặt khác, hiểu về sản phẩm và trình bày tốt về nó thôi đôi khi là chưa đủ. Bán hàng B2B cần rất nhiều kỹ năng kết hợp để ứng phó với những yêu cầu của khách hàng đối tác và linh hoạt đưa ra các giải pháp xử lý. Tất cả đều nhắm tới mục đích tạo mối quan hệ tốt đẹp, mở đầu cho việc làm ăn lâu dài.

4. Yêu cầu nhiều kỹ năng mềm hơn

Quyết định mua hàng trong B2C đơn giản được đưa ra chỉ bởi một hoặc hai người. Đối với thị trường B2B hướng các công ty, doanh nghiệp hay tập đoàn, quyết định mua hàng có thể phải được thông qua bởi cả một ban lên tới 12 người – không loại trừ trường hợp mỗi người sẽ có ý kiến và mức độ tác động khác nhau đến việc mua hàng cuối cùng.

5. Kiên nhẫn!

Rất nhiều những người bán hàng thâm niên trong nghề thường treo một bức thư pháp chữ “Nhẫn” trong nhà chỉ để nhắc nhở mình rằng “Kiên nhẫn” là yếu tố bắt buộc cần phải có trong mỗi thương vụ. Bán nhà hay xe có khả năng chốt được sales trong vòng một ngày đến vài tuần, nhưng có nhiều sản phẩm, dịch vụ mà chu trình bán hàng phải kéo dài nhiều tuần, thậm chí nhiều tháng liên tục tiếp xúc, trao đổi thông tin, tài liệu và sử dụng những biện pháp tác động cá nhân đối với khách hàng doanh nghiệp.

6. B2B có độ nhạy cao với sức khỏe của nền kinh tế

Một trong những vấn đề đầu tiên xảy ra khi nền kinh tế khủng hoảng là sự cắt giảm chi tiêu và mua sắm của các doanh nghiệp. Biện pháp đối phó với tình hình kinh tế và sự thiếu hụt vốn này của họ có thể chính là một vòng đánh giá thêm phương án mua hàng, yêu cầu được giảm giá bán kể cả khi hợp đồng đã ký kết trước đó đối với những mặt hàng bắt buộc phải mua. Những tình huống trên có thể làm sai lệch đi mục tiêu của bất kỳ chiến lược bán hàng nào, dù có được chuẩn bị kỹ càng hay không.

7. Giá trị giao dịch rất lớn

Trong bán hàng thương mại tiêu dùng B2C, một đơn hàng có giá trị cả trăm triệu USD rất hiếm khi xảy ra. Tuy nhiên đối với B2B thì ngược lại hoàn toàn. Ai cũng biết các giao dịch loại này không hề có một giới hạn nào về giá trị.

8. Ảnh hưởng từ marketing

Đối với thị trường B2C, nếu sản phẩm của bạn vốn khá tốt nhưng team marketing lại làm việc không hiệu quả, có thể sản phẩm của bạn vẫn sẽ được người tiêu dùng đón nhận. Điều này sẽ thường không xảy ra đối với B2B. Khi bạn là một salesman và “chuyên gia” marketing doanh nghiệp của bạn lại xem quá nhiều Mad Men thì bạn hãy cẩn thận. Có thể bạn đang phải gánh một team marketing hoạt động khá kém hiệu quả trên lưng.

Chính vì những lý do kể trên, bán hàng B2B cần phải được đào tạo bài bản và lên chiến lược đúng đắn ngay từ bước đầu. Dưới đây là tổng hợp một số kiến thức và kinh nghiệm của tôi về một số kỹ năng bán hàng cho doanh nghiệp quan trọng, hy vọng chúng sẽ có ích đối với bạn, đặc biệt là những salesman trong lĩnh vực xây dựng.