Bán hàng B2B, người bán sẽ đóng vai trò như một kênh truyền thông hữu hiệu để quảng bá ưu điểm nổi bật của sản phẩm, dịch vụ mình bán. Bán hàng B2B cho doanh nghiệp chắc chắn không phải là điều dễ dàng. Nhưng một khi đã thành công thì doanh nghiệp của bạn hẳn sẽ đạt được lợi nhuận tương xứng. Nắm bắt tốt một số tips dưới đây sẽ giúp bạn có thể chốt sales với kỹ năng bán hàng B2B một cách hiệu quả.

Những lỗi cần tránh khi bán hàng B2B cho doanh nghiệp

1. Bắt đầu với giải pháp từ phía họ chứ không nghĩ đến khách hàng

Tại hầu hết các hoạt động kinh doanh, quá trình sản xuất bao giờ cũng sẽ gắn với một ý tưởng. Những ý tưởng đó là của ai? Của bạn hay của khách hàng? 

Thật chẳng may là hầu hết nhà cung cấp sản phẩm đều bắt đầu với các giải pháp từ chính họ chứ không nghĩ đến vấn đề của khách hàng. Sau đó, họ cố gắng giới thiệu sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, đo lường mức độ quan tâm và nhu cầu sử dụng của khách hàng sau khi đã tung sản phẩm đó ra thị trường.

2. Thất bại trong nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phản hồi của khách hàng

Thực tế, rất nhiều doanh nghiệp vẫn cứ đang dựa dẫm vào những lý thuyết giáo điều và những tâm huyết giản đơn khi tung sản phẩm, dịch vụ mới ra thị trường. Nhưng ngày nay, thậm chí một công ty nhỏ cũng cần phải biết cách tiếp cận phức tạp tới khách hàng để biết được đúng các nhu cầu cũng như “chỗ đau” của họ.

3. Chỉ tập hợp những phản hồi có lợi của khách hàng

Thực sự thì những điều bạn cần có là những thông tin có thể đo được tầm quan trọng cũng như sự thỏa mãn của khách hàng. Hãy bỏ qua số lượng bình luận của họ. Sản phẩm mới của bạn cần phải được dựa trên những nhận xét khách quan và có mang tính xây dựng mới có thể bán hàng hiệu quả.

4. Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp

Không giống như nhà sản xuất B2B, sản phẩm của bạn có thể trở thành một trong số những sản phẩm ưa chuộng của khách hàng. Nó sẽ nằm trong sản phẩm mà khách hàng của khách hàng của bạn tin dùng, và có thể còn xa hơn nữa. Do đó, thật sai lầm nếu bạn chỉ phỏng vấn khách hàng trực tiếp của mình, bởi họ không thể nào biết tất cả dòng nhu cầu đối với sản phẩm này hiện đang chạy đến tận đâu.

Những bí quyết giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả nhất:

1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ

Phần lớn các chủ doanh nghiệp đều thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của họ đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả lời là có, hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong thành công của họ.

2. Những lựa chọn an toàn

Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán trước. Khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ bên ngoài, các chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.

Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm, dịch vụ chất lượng tốt, luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin đầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp hội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn.

3. Sự tiện lợi tối đa

Việc điều hành một hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ lực nhằm tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh nghiệp. Chìa khoá chính là việc cung cấp một nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hóa dồi dào, có chất lượng, cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh.

4. Những phương thức tiết kiệm tiền bạc

Các Sale có nhiều kỹ năng bán hàng B2B giao dịch với các khách hàng mua sắm là những công ty lớn sẽ cho bạn biết rằng: Thật khó để thuyết phục những chủ doanh nghiệp khác chịu từ bỏ một phần tiền bạc rất nhỏ của họ. 

Việc bổ sung các giá trị vào lời chào hàng sẽ giúp bạn vượt qua sự kháng cự này. Tuỳ thuộc vào những gì bạn tiếp thị, bạn có thể bổ sung các đặc tính, các gói sản phẩm cùng với nhau, đưa ra những dịch vụ VIP hay thời gian bảo hành lâu hơn,…

5. Đáng tin cậy và hiệu quả 

Các chủ doanh nghiệp luôn quan tâm kỹ lưỡng tới kinh nghiệm mua sắm của những khách hàng trước đây của bạn khi họ phải quyết định xem có mua sắm sản phẩm/dịch vụ từ công ty bạn hay không. Để khuyến khích các chủ doanh nghiệp này mau chóng đi đến quyết định mua sắm, bạn cần thể hiện rõ ràng yếu tố hiệu quả và đáng tin cậy tại trọng tâm của các thông điệp tiếp thị trọng tâm.

Bên cạnh đó, những thư chào hàng tới các khách hàng B2B không được hời hợt và thiên về bề ngoài. Sáng sủa và rõ ràng là hai yếu tố thiết yếu nhất. Tuyệt đối đừng bao giờ ngụy trang bản chất của những sản phẩm mà bạn định bán. Thay vì đó, bạn hãy tạo ra cho nó sự rõ ràng và trực tiếp về những gì bạn đang mời chào cũng như sản phẩm này đáp ứng yêu cầu của họ ra sao.

 6. Những nhà cung cấp tin tưởng

Các chủ doanh nghiệp luôn thích giao dịch kinh doanh với các đồng nghiệp mà họ biết rõ và tin tưởng. Những sự kiện đặc biệt có nhiều người tham gia luôn là cách thức tuyệt vời để thúc đẩy mối quan hệ giao dịch với các khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng nhất là bạn cần tạo dựng những cơ hội khác nhau để xây dựng các mối quan hệ B2B tích cực.

Và những nhà tiếp thị B2B thành công là những nhà tiếp thị luôn biểu hiện mong muốn: “Tôi có thể giải quyết vấn đề đó cho quý vị”. Phần lớn các khách hàng B2B luôn tìm kiếm để mua các giải pháp kinh doanh. Họ rất cảm kích trước những câu trả lời trực tiếp theo đúng ngôn ngữ mà họ có thể hiểu được.

Kết luận:

Để trở thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, chúng ta cần phải học hỏi và rèn luyện rất nhiều kỹ năng sống khác nhau. B2B là một trong những bí quyết bán hàng quen thuộc nhưng rất hiệu quả nếu như bạn áp dụng đúng cách. Qua những chia sẻ về B2B trên đây, tôi hi vọng bạn sẽ hiểu rõ và nắm được kỹ năng bán hàng thông minh này!