Ngày nay, các doanh nghiệp cạnh tranh trên thương trường không chỉ bằng sản phẩm mà còn thông qua giá trị khách hàng nhận được, cảm nhận được khi mua. Xây dựng giá trị đem đến cho khách hàng ngay từ khi bắt đầu sẽ khiến cuộc đua trở nên dễ dàng hơn.

Có những sản phẩm, dịch vụ thậm chí cả đời chúng ta luôn mong muốn sẽ không bao giờ phải dùng đến nhưng bạn vẫn chấp nhận bỏ tiền ra mua. Bảo Hiểm chính là 1 ví dụ. Bạn mua bảo hiểm cháy nổ nhưng bạn đâu có mong sẽ cháy xưởng sản xuất.

Vậy tại sao ta vẫn mua khi biết thừa những vấn đề ấy? Vì thực tế ta cần sự an toàn. Và giá trị mà một bản hợp đồng bảo hiểm mang lại cho khách hàng ký kết chính là “Giảm Rủi Ro” trong kinh doanh. Nếu xưởng tôi cháy vì sự cố ngoài ý muốn hay tai nạn, bên bảo hiểm xử lý, người mua sẽ giảm rủi ro bị sạt nghiệp do thiệt hại nặng nề.

XÂY DỰNG GIÁ TRỊ KHI KINH DOANH

Khi bạn phân tích và tìm hiểu rõ về khách hàng mục tiêu của mình, biết họ làm gì, ở đâu, quan tâm cái gì, động cơ mua hàng, tiêu chí chọn lựa sản phẩm,… thì đã đến lúc bạn nên bắt tay vào xây dựng giá trị sản phẩm/dịch vụ. Thậm chí là cả mô hình kinh doanh mà bạn sẽ đem lại cho khách hàng trước khi buộc dùng 1 chiêu phổ biến để tồn tại và cạnh tranh đó: Giảm Giá.

Chỉ khi bạn xây dựng, viết ra rõ ràng những giá trị mà sản phẩm/ dịch vụ của bạn mang lại là gì, thì các công tác truyền thông thương hiệu, định vị thương hiệu, định giá sản phẩm, lựa chọn kênh phân phối, kênh truyền thông,… mới dễ dàng thực thi và đạt hiệu quả cao.

Ví dụ: Nếu chính bạn còn không biết bản thân sẽ gây ấn tượng với bạn đời của mình như thế nào thì làm sao bạn biết cách ăn mặc, nói chuyện, thể hiện tác phong cho phù hợp với cô ấy (định vị thương hiệu). Như vậy có phải cầm chắc thất bại trong tay không?

Dễ hiểu: Nếu bạn đang kinh doanh một quán cơm và giá trị quán mang lại là “Nhanh”, “No” thì cách phục vụ, nấu món, thực đơn và giá cả sẽ khác xa so với việc bạn hướng đến giá trị là sạch, bắt mắt, bữa ăn gia đình.

Và nếu giá trị bạn hướng tới có tính khác biệt cao, là lợi thế bán hàng độc nhất, bạn đã xây dựng tiền đề cho chiến lược khác biệt hóa tổ chức của bạn. Tưởng tượng, trong khi các hãng hàng không khác giá vé rất cao nhưng lại phục vụ nhiều tiện ích mà những người thu nhập thấp không cần đến, bạn chỉ đơn giản là cắt hết các dịch vụ đó và tập trung vào một thứ duy nhất họ cần là giá vé rẻ, vậy đã là thắng rồi.

LÀM SAO VIẾT ĐƯỢC GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ?

Hãy tìm những điều khách hàng thực sự cần, những thứ mình làm tốt và có lợi thế vượt trội so với đối thủ. Rủi ro nhất là bạn đang đi xây dựng giải pháp giá trị nhưng đó lại là thứ giá trị mà khách hàng hoàn toàn không cần, hoặc chịu trả tiền. Nhức đầu và tệ hại là đối thủ lại đang cung cấp giá trị tốt hơn cả bạn với nguồn lực hùng mạnh. Vì bạn là người đi trước, hãy luôn tỉnh táo. Đây cũng là lý do nếu bạn đa ngành nghề, sẽ rất rủi ro khi mới khởi nghiệp.

CÁCH TƯ DUY GIÁ TRỊ

Mấu chốt là nghiên cứu, theo dõi hành vi khách hàng để nắm bắt Insight, từ đó đưa ra giải pháp giá trị phù hợp cho mình. Do đó, các bạn khi khởi nghiệp hay khởi đầu một lĩnh vực nào đó, đừng nghĩ quá màu hồng. 2 năm đầu đôi khi chỉ loay hoay giải bài toán giá trị này để tìm thấy lối ra cho doanh nghiệp, và nhiều doanh nghiệp đã không thể vượt qua nổi 3 năm đầu. Mở ra một công ty mới không có điểm gì khác biệt, sao chép y chang, hàng cùng một nguồn thì rất khó tồn tại và phát triển về sau.

NHỮNG HÌNH THỨC GIÁ TRỊ TIÊU BIỂU:

– Dựa theo Tính Năng.
– Dựa theo Hiệu Năng/Năng Suất
– Dựa theo Tùy Biến
– Dựa theo Hoàn Thành Công Việc
– Dựa theo Thiết Kế
– Dựa theo Thương Hiệu/Vị Thế
– Dựa theo Giá Bán
– Dựa theo Giảm Chi Phí
– Dựa theo Giảm Rủi Ro
– Dựa theo Khả Năng Tiếp Cận
– Dựa theo Sự Tiện Lợi
– Dựa theo Sự Cấp Bách/Thời Gian
– Dựa theo Cảm Xúc
– Dựa theo Nhu Cầu

Với mỗi hình thức giá trị trên, nếu đào sâu sẽ thấy có rất nhiều yếu tố để khai thác, cụ thể như cảm xúc đôi khi đến từ mùi hương, từ thần tượng sử dụng, từ yếu tố tự tôn dân tộc (lụa tơ tằm thuần Việt, tự hào là quà tặng cao cấp vì được nhiều nguyên thủ quốc gia mua và biếu tặng với sự vụ đình đám của Khaisilk).

Kết luận

Dựa trên nguồn lực có sẵn của chính doanh nghiệp bạn để lựa chọn một giải pháp giá trị cho phù hợp. Hãy nhớ nó được dựa trên 2 yếu tố cốt lõi:

1. Khách hàng đang cần gì mà đối thủ chưa có.
2. Khách hàng mong đợi gì sau khi dùng sản phẩm/dịch vụ.