Có lẽ rất nhiều người tán thành với quan điểm rằng, bán hàng B2B chưa bao giờ là một công việc đơn giản. Nó được ví như một cuộc chơi mạo hiểm mà đòi hỏi các phương thức tiếp cận khá đặc biệt để có thể chuyển đổi đối tượng từ tiềm năng thành khách hàng mua. Khác hoàn toàn với khách hàng mua cá nhân, quá trình tiếp cận và mua hàng của nhóm doanh nghiệp sẽ trải qua rất nhiều công đoạn và quyết định bị ảnh hưởng bởi nhiều người. Dưới đây là một số những kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả mà có thể bạn sẽ cần tới nếu muốn đánh gục mọi khách hàng doanh nghiệp.

1. Nhấn mạnh vào giải pháp cốt lõi

Nếu trước đây, nhân viên bán hàng có thể chốt đơn B2B bằng cách mời chào về giá cả, tính năng của sản phẩm, lợi ích nhận được, thì ngày nay, mọi thứ đã không hề dễ dàng như vậy nữa. Khách hàng sẽ không muốn tiếp cận khi họ cảm thấy không có sự đồng cảm. Thậm chí, họ còn cảm thấy rằng bạn còn không cố gắng hiểu họ, vậy còn tệ hơn. Trong khi đây là bước mở đầu hướng đến việc cung cấp những giải pháp, giúp biến họ trở thành khách hàng trung thành.

Điều bạn cần làm là tập trung vào việc bán những kết quả kinh doanh hữu hình. Đây chính là mấu chốt giúp bạn vượt mặt đối thủ cạnh tranh trong công cuộc bán hàng B2B. Đừng chỉ xem sản phẩm, dịch vụ bạn bán như một loại hàng hóa trao đổi. Hãy xem nó như một giải pháp tối ưu và có giá trị đối với khách hàng của mình.

2. Mô tả rõ ràng về kết quả cuối cùng

Những doanh nghiệp lớn và thành công thường sẽ không quan tâm đến mức giá bạn đưa ra. Thực tế, họ sẽ chỉ quan tâm tới những giá trị mà bạn cung cấp và thành quả bạn có thể giúp họ đạt được. Đôi khi, dù có giảm giá, bạn cũng sẽ chỉ thu hút được những đối tượng khách hàng ít có khả năng đầu tư vào giải pháp giá trị bạn mang lại.

Mục đích giao dịch của khách hàng là mua kết quả chứ không phải chỉ mua sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, họ cần phải biết chính xác những điều mình nhận được sau khi tiến hành mua hàng. Điều tiếp theo, sau khi khách hàng đã bắt đầu chú ý đến bạn và hiểu được những lợi ích nhận được, bạn cần giải thích kỹ lưỡng hơn việc các giải pháp này sẽ hoạt động ra sao khi họ sử dụng.

Thêm nữa, quá trình chăm sóc lại khách hàng sau bán chính là một sợi dây vô hình ràng buộc và giữ chân khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được lượng khách hàng trung thành đông đảo. Đây chính là nguồn tài sản quý giá đối với tất cả các doanh nghiệp hiện nay.

3. Bắt đầu với thị trường ngách

Bạn có thể làm tăng tính hiệu quả của việc bán hàng B2B cho doanh nghiệp bằng cách giải quyết những vấn đề của một phân khúc thị trường nhỏ, thị trường ngách, thay vì nhắm đến những ngành kinh doanh lớn hơn, hoặc là cung cấp giải pháp tới nhiều phân khúc khách hàng. Bạn nên tập trung vào một nhóm những doanh nghiệp nhất định mà nhu cầu tương tự nhau.

Bằng cách áp dụng chiến lược bán hàng tới những nhóm nhỏ đã được xác định trước, doanh nghiệp sẽ có cơ hội mài giũa và cải thiện “bài thuyết trình” của mình trở nên phù hợp hơn với phân khúc khách hàng này, thay vì dàn trải quá nhiều đối tượng. Cách làm này sẽ nhanh và mang về hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm mục tiêu nhiều doanh nghiệp đa dạng ngành hàng và có quy mô khác nhau.

4. Minh bạch định vị giá trị thương hiệu

Nếu bạn muốn bán hàng cho những khách hàng triệu đô, bạn cần phải nhanh chóng chuẩn bị một bản định vị giá trị thương hiệu cho doanh nghiệp của mình. Bởi thực tế, rất nhiều khách hàng B2B từ chối nhân viên sales vì họ không thực sự hiểu được lợi thế cạnh tranh và sự khác biệt nổi bật mà sản phẩm của mình vượt trội hơn so với các đối thủ khác là gì.

Thông thường mỗi doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều có một vị thế nhất định so với đối thủ cạnh tranh. Bởi vậy, để thành công, các nhân viên bán hàng B2B cần chuẩn bị thật kỹ lưỡng, ghi nhớ kỹ các giá trị mà sản phẩm của mình mang lại. Những yếu tố định vị giá trị của một doanh nghiệp bao gồm tất cả các khả năng nguồn lực trong sản xuất kinh doanh từ lĩnh vực tài chính, nhân lực, quản lý, công nghệ,… mà bạn nên tìm hiểu.

Đây là cách bạn ghi điểm trong mắt khách hàng. Một sự chuẩn bị tốt sẽ ghi điểm để chiến thắng và giúp mang về lợi nhuận khó tin.

5. Đối mặt với người ra quyết định

Nhân viên sales B2B xuất sắc là người biết nhắm thẳng tới những người ra quyết định. Bạn nên tiếp cận các Key-person thay vì mất thời gian đi thuyết phục các nhà quản lý. Bởi thực chất họ không hề nắm trong tay quyền lực để đầu tư hay mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Hãy gắng tận dụng mọi cơ hội để có thể gặp mặt và bán hàng cho những người có quyền quyết định chủ chốt.

Và bạn nhớ rằng phải kiểm soát tốt cảm xúc của mình. Bạn nên luôn giữ bình tĩnh và đừng hoảng hốt khi đối mặt với những vị khách khó tính và lắm chiêu. Bởi nếu họ tinh ý cảm nhận được nỗi sợ từ bạn thì mọi thứ sẽ đi vào bế tắc.

6. Đưa ra các lựa chọn

Thay vì đưa ra một sự lựa chọn duy nhất, bạn hãy đưa ra một vài lựa chọn khác nhau về mức giá và giá trị. Khi ấy, khách hàng sẽ có cơ hội cân nhắc tìm ra những tiện ích khi sử dụng sản phẩm. “Liệu giải pháp nào sẽ là hoàn hảo?”, “Đó có phải là lựa chọn tốt hay không?”,… Hãy để khách hàng có quyền tự lựa chọn ra giải pháp phù hợp nhất với ngân sách cũng như nhu cầu của mình. Và rồi, kết quả sẽ làm bạn ngạc nhiên khi khá nhiều người sẽ lựa chọn mức giá cao nhất đấy.

Thực tế, mô hình bán hàng B2B tại Việt Nam đã đang trên đà phát triển và sẽ là một trong những bí kíp bán hàng quen thuộc mà hiệu quả nếu như bạn áp dụng đúng cách. Bởi vậy, các doanh nghiệp hiện cần phải có chiến lược bán hàng mang tính đột phá để có thể tiến hành giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và đạt được hiệu quả nhất.