Đây là cảnh tượng lặp đi lặp lại hàng nghìn lần mỗi ngày trong các phòng trưng bày trên khắp nước Mỹ: Một cặp đôi Áo bước vào gian hàng trưng bày. Ngay lập tức, một người bán hàng từ  trên cao sà xuống chỗ họ như thế một con kền kền nhìn thấy một chú thỏ đang sợ đến cứng người.

“Xin chào, tôi là Bob Bountiful. Cảm ơn quý khách đã dừng chân tại phòng trưng bày của chúng tôi – thật vui vì anh chị đã tới. Tôi rất hân hạnh được nói rằng anh chị đã đến đúng chỗ rồi. Giá của chúng tôi là rẻ nhất trong thành phố, đồng thời chúng tôi có những chương trình khuyến mãi và giảm giá mà anh chị sẽ không thể tin được đâu.”

“Chúng tôi chỉ muốn xem thôi.” – người vợ nói. “Phải rồi, và tôi biết anh chị đang tìm kiếm điều gì – một món hời. Chà, anh chị đã đến đúng nơi và gặp đúng người rồi đấy. Bob Bountiful kỳ cựu này sẽ phục vụ anh chị tới bến.

“Mình đi ra khỏi đây thôi.” Người chồng nói – và họ bước ra.

Còn Bob Bountiful kỳ cựu nhún vai và lẩm bẩm:

“Trên đời này lại không muốn sử dụng dịch vụ tốt giúp tiết kiệm tiền. Được thôi, ngoài biển lúc nào chả có vô số cá.”

Điều gì đã đã xảy ra ở đây? Tại sao Bob lại bị mắc ở đó? Anh ấy không hề ngó lơ khách hàng, ngược lại, anh ấy đã bước tới, mỉm cười và tự giới thiệu bản thân. Anh cảm ơn họ vì đã tới. Anh đề xuất giúp đỡ họ. Anh tỏ ra quá niềm nở – và sau đó khách hàng cứ thế chạy khỏi cửa hàng. Tại sao vậy? Bởi thực tế anh ấy đã hét vào mặt họ, “Tôi sẽ bán cho bạn thứ gì đó”

Điều này dựng lên một bức tường ngăn cách tâm là Bountiful và khách hàng tiềm năng. Họ biết ngay rằng dù họ có cư xử thế nào, anh ấy cũng sẽ dội bom vào tai họ và cố bằng bán, bán – và họ không muốn bị người khác bán hàng. Nhưng lại, họ cũng muốn thực sự sở hữu thứ gì đó trong cửa hàng, nếu không thì họ đã đã không bước vào đó. Cửa hàng không bao giờ có cơ hội vì Bob khiến họ bỏ chạy khi đặt chân vào đó chưa đến 10 giây.

Ấn tượng đầu tiên mà bạn tạo ra với khách hàng tiềm năng quyết định sự thành bại cho cơ hội phục vụ họ vào ngày hôm nay hay nhiều năm nữa của bạn. Chính vì thế, chương này được dành riêng để hướng dẫn cách xử lý buổi gặp mặt đầu tiên với bất kỳ kiểu khách hàng tiềm năng nào.

Nguyên tắc đầu tiên khi tiếp cận khách hàng tiềm năng mới là phải tiến đến thật nhẹ nhàng để họ đủ thoải mái, cho phép cảm xúc hoặc mong muốn mua sản phẩm của họ vượt qua nỗi sợ bị bán hàng hoặc bị thuyết phục làm điều gì đó.

Bạn muốn họ phải nghĩ về việc họ muốn sản phẩm đó tới mức nào, chứ không phải: Cẩn thận đấy, tay này đang lao tới để bán hàng cho mình đây. Vậy nên, họ sẽ nói: “Chúng tôi chỉ muốn xem thôi.” Nếu bạn để họ nói như vậy nhằm phòng bị ” gần như sẽ luôn khiến họ thực sự làm điều đó bằng cách bước ra cửa hàng mà không mua gì cả.

Điều tương tự cũng xảy ra với các cuộc gặp mặt tại nhà văn phòng của họ. Điểm khác biệt duy nhất là: khi thực hiện” kền bắt mồi trên lãnh thổ của họ, bạn sẽ bắt gặp sự thù địch lại. Trong cả hai trường hợp, họ sẽ làm điều dễ dàng nhất do mỉm cười một cách lịch sự trong khi xua đuổi bạn đi và tư

Vậy làm thế nào để họ không chống cự hoặc bỏ chạy phải hiểu và hành động theo nguyên tắc sau:

Nếu cảm xúc chủ đạo trong tâm trí họ là sự sợ hãi rằng bạn sẽ thúc ép – cố bán hàng cho họ – khách hàng sẽ không thể đưa ra các quyết định mà bạn đang tìm kiếm. Họ thậm chí không bao ngã theo các phương pháp chốt bán hang của bạn khi bị nỗi sợ hãi lấn át. Vậy nên mục tiêu trước hết của bạn khi gặp một người mới đó là khiến người đó thoải mái với bạn trong hoàn cảnh khi đó.

Nhiều khi lịch làm vịệc khiến tôi bay đi bay lại đến nỗi tôi có cảm giác như mình phải sống trên máy bay vậy. Công việc của tôi có rất nhiều nhiệm vụ khác ngoài việc diễn thuyết trên sân khấu. Tôi thường phải làm việc khi ngồi trên máy bay. Dĩ nhiên, tôi yêu quý mọi

Người và thích trao đổi các câu chuyện cũng như quan điểm với họ khi có thời gian. Nhưng nếu ai đó ngồi cạnh tôi muốn nói chuyện phiếm trong khi tôi cần làm việc, tôi sẽ chỉ ngồi nghe. Chẳng bao lâu sau, họ sẽ hỏi: “Anh làm gì để kiếm sống?”

Khi đó, tôi sẽ mỉm cười và nói: “Tôi bán hàng để kiếm sống và không biết phải cảm ơn anh thế nào vì đã ngồi ngay cạnh tôi ở đây.

Thử đoán xem điều gì xảy ra tiếp theo: Họ lấy cớ cáo từ, đi ra nhà Vệ sinh và không bao giờ quay lại nữa.

Phần lớn mọi người đều có nỗi sợ bị thuyết phục mua hàng. Điều này nhiều khả năng nảy sinh do những trải nghiệm tồi tệ trong quá khứ hoặc việc ngay từ bé đã được cha mẹ và những người khác mà họ tin tưởng nói rằng không bao giờ được tin người bán hàng. Đó chính là lý do giải thích cho tầm quan trọng của việc khơi dậy sự tự tin chứ đi nỗi sợ hãi trong lần gặp mặt đầu tiên phân tích những bước để gặp gỡ một khách hàng tiềm năng đúng cách.