5 Lỗi Sai Kinh Điển Trong Bán Hàng B2B Cho Doanh Nghiệp Cần Phải Tránh

Bán hàng là việc không bao giờ dễ và thực sự đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, đặc biệt là bán hàng B2B cho doanh nghiệp. Để bán được hàng bạn phải có sự tự tin, tính kỷ luật cao và thậm chí là sử dụng đến cả bản năng. Tuy nhiên việc lạm dụng bản năng và thiếu góc nhìn từ phía khách hàng sẽ lại không tốt. Nó có thể dẫn đến những sai lầm nghiêm trọng khiến chất lượng bán hàng của bạn giảm sút.

Dưới đây là 5 lỗi sai cơ bản trong việc bán hàng B2B mà doanh nghiệp và các cá nhân bán hàng nên cần tránh để có được nhiều khách hàng hơn.

5 Lỗi Sai Kinh Điển Trong Bán Hàng B2b Mọi Doanh Nghiệp Phải Tránh
1. Tập trung vào việc bán hàng thay vì xây dựng mối quan hệ

Có thể bạn sẽ ngạc nhiên nhưng thực sự chiến lược bán hàng B2B cho doanh nghiệp hiệu quả nhất đó là… đừng cố bán hàng. Khách hàng sẽ muốn có cảm giác rằng mình đang đi chọn lựa. Họ không thích bản thân bị đặt ở vị trí bắt ép mua một sản phẩm, dịch vụ nào đó.

Cách tốt nhất để bạn bắt đầu cuộc hội thoại với khách hàng B2B là cố gắng tìm ra vấn đề của họ và gợi ý họ giải quyết vấn đề đó. Hãy đưa khách hàng tiềm năng vào một cuộc nói chuyện với bạn cùng chủ đề chính là doanh nghiệp và về nhu cầu hiện tại của doanh nghiệp đó. Để có được sự chuẩn bị tốt nhất trước khi đi gặp mặt khách hàng, hãy luôn tìm hiểu các thông tin cơ bản về khách hàng và doanh nghiệp của họ.

Bạn hãy hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi quan trọng khi gặp mặt như “Điều gì hiện đang là vấn đề cấp bách nhất của công ty bạn?”; “Anh/chị nghĩ công ty mình sẽ ở đâu sau 6 tháng, 1 năm và 5 năm sau?”; “Anh/chị đã lên kế hoạch như thế nào để hoàn thiện mục tiêu của công ty?”.

2. Tập trung vào sản phẩm thay vì nhu cầu của khách hàng
5 Lỗi Sai Kinh Điển Trong Bán Hàng B2b Mọi Doanh Nghiệp Phải Tránh

Bạn đã dành ra hàng tháng, thậm chí hàng năm để phát triển và tiếp thị sản phẩm của mình. Tuy vậy, thực tế khách hàng sẽ không mấy cảm thấy hứng thú tới sản phẩm mà bạn đang bán. Họ chỉ quan tâm đến những gì mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể đem đến cho họ.

Một khi bạn đã tìm ra vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang muốn giải quyết, bạn có thể phản hồi họ bằng cách đưa ra giải pháp tốt nhất giải quyết vấn đề đó. Thay vì nói tới những tính năng nổi bật mà sản phẩm của bạn sở hữu, hãy tập trung vào lợi ích mà sản phẩm đó sẽ mang lại cho khách hàng.

Hãy trình bày giải pháp tối ưu của bạn một cách ngắn gọn và dễ hiểu nhất. Bạn nên tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và có thể nhanh chóng hiểu được những điều bạn sẽ làm cho họ, và lý do vì sao họ nên hợp tác với bạn.v

3. Vội vã giục khách hàng

Sau mỗi buổi họp mặt với khách hàng doanh nghiệp và bán hàng B2B, điều bạn nên làm đó là chốt lại xem bước tiếp theo sau buổi gặp hôm nay cả hai sẽ làm gì? Tuy nhiên, bạn nên cho họ thời gian để tự cân nhắc những lời đề nghị tiếp theo của bạn. Đừng cố giục giã khách hàng phải có câu trả lời sớm nhất.

5 Lỗi Sai Kinh Điển Trong Bán Hàng B2b Mọi Doanh Nghiệp Phải Tránh

Bạn luôn phải cố gắng hiểu những vấn đề khiến khách hàng do dự. Hãy sẵn sàng để phản hồi lại với tất cả những trở ngại khiến họ suy nghĩ.

4. Thiếu tính tổ chức và thống nhất

Nếu lên lịch họp với khách hàng nhưng không có kế hoạch bán hàng cụ thể, bạn sẽ thất bại. Để bán hàng thành công, những người bán hàng chuyên nghiệp luôn có tính kỷ luật cao trong việc tạo và quản lý khách hàng tiềm năng của mình một cách thường xuyên.

Hãy đảm bảo rằng bạn đã phân loại khách hàng theo tiềm năng có thể mua hàng của họ: cao, trung bình và thấp. Bạn nên xây dựng một lịch trình cụ thể khi liên lạc với từng khách hàng tiềm năng. Những điều đó dựa trên nhu cầu và mức độ hứng thú của mỗi người đối với sản phẩm của bạn.

5. Đưa ra những lời hứa bạn không thể thực hiện

Một trong nhiều lỗi sai nghiêm trọng và cơ bản của người bán hàng là đưa ra những lời hứa quá sức của mình với mục đích là để bán được sản phẩm cho khách hàng. Tạo ra những kỳ vọng mà bản thân không thể thực hiện được khi đưa sản phẩm dịch vụ sẽ làm cho khách hàng của bạn giận giữ. Điều này sẽ khiến họ quay lưng và danh tiếng của công ty bạn  sẽ trở nên không tốt.

5 Lỗi Sai Kinh Điển Trong Bán Hàng B2b Mọi Doanh Nghiệp Phải Tránh

Hãy nói rõ với nhân viên kinh doanh về những điều họ có thể hứa hẹn với khách hàng. Họ chỉ nên đưa lời hứa khi chắc chắn thực hiện được, tránh việc mất uy tín và niềm tin.

Bằng việc trở thành chuyên gia tư vấn đáng tin cậy, luôn đưa ra những câu hỏi khi cần và lắng nghe tất cả những gì khách hàng nói. Bạn đang xây dựng lên nền tảng và quản trị các mối quan hệ khách hàng của mình. Khi ấy, không những bạn đã giúp làm rõ vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, bạn còn đã đề ra cách giải quyết vấn đề đó.