Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng bán hàng B2B không bao giờ là dễ dàng. Nó có thể là một cuộc chơi mạo hiểm đòi hỏi những phương thức tiếp cận đặc biệt để chuyển từ đối tượng khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Khác hoàn toàn với khách hàng cá nhân, quá trình mua hàng của nhóm khách doanh nghiệp sẽ trải qua nhiều công đoạn và bị ảnh hưởng bởi nhiều người. Nếu bạn là chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch bán hàng B2B, bạn sẽ cần tới những kỹ năng bán hàng B2B riêng biệt dưới đây để có thể đánh gục mọi khách hàng.

1. Nhấn Mạnh Giải Pháp Cốt Lõi 

Nếu như trước đây, nhân viên bán hàng có thể chốt đơn B2B bằng cách chào mời giá cả, lợi ích và tính năng sản phẩm, thì ngày nay, mọi thứ không còn đơn giản như vậy nữa. Khách hàng sẽ thường cảm thấy không có sự đồng cảm khi bạn không cố gắng hiểu họ. Trong khi đây là bước đầu tiên để hướng đến việc đưa họ trở thành khách hàng trung thành.

Điều cần làm là hãy tập trung vào bán những kết quả kinh doanh hữu hình. Đó là mấu chốt giúp bạn thống trị đối thủ cạnh tranh trong công cuộc bán hàng B2B. Chiến lược bán hàng của bạn cần cho thấy những giải pháp có thể giải quyết các vấn đề khách hàng đang gặp phải. 

Đừng xem sản phẩm dịch vụ của mình chỉ như một loại hàng hóa. Hãy coi nó như một giải pháp có giá trị đối với khách hàng. Hãy thử đầu tư công sức và nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trước khi bắt đầu bán hàng.

2. Mô Tả Rõ Ràng Về Kết Quả Cuối Cùng 

Những doanh nghiệp thành công và tạo được lợi nhuận thường sẽ không quan tâm đến mức giá của bạn. Thực tế, họ chỉ quan tâm đến giá trị bạn cung cấp và thành quả bạn sẽ giúp họ đạt được. Mục đích của khách hàng là mua kết quả, chứ không phải chỉ mua sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, họ cần biết chính xác những gì họ nhận được sau khi mua hàng. 

Chiến lược bán hàng này đặc biệt quan trọng khi bạn bán một sản phẩm, dịch vụ đòi hỏi phải có chi trả trước và bạn vẫn phải tiếp tục hỗ trợ họ sau khi đơn hàng được chốt. Bởi các doanh nghiệp thường lo lắng khi phải rút ví chi trả cho sản phẩm, dịch vụ nhưng không được hỗ trợ sau bán. Quá trình chăm sóc khách hàng sau bán chính là sợi dây vô hình giữ chân khách hàng, giúp doanh nghiệp xây dựng được một lượng khách hàng trung thành đông đảo. Đây là nguồn tài sản quý giá đối với doanh nghiệp hiện nay.

3. Bắt Đầu Với Những Thị Trường Ngách

Bạn có thể tăng tính hiệu quả của việc bán hàng B2B bằng cách giải quyết tại phân khúc nhỏ, thị trường ngách thay vì nhắm với những ngành kinh doanh lớn, hoặc cung cấp giải pháp cho nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Bạn nên tập trung vào một nhóm những doanh nghiệp nhất định với những nhu cầu tương tự như nhau. 

Bằng cách thực hiện các chiến lược bán hàng cho những nhóm nhỏ xác định trước, doanh nghiệp sẽ có khả năng mài giũa “bài thuyết trình” của mình hoàn hảo hơn thay vì dàn trải quá nhiều. Cách làm này sẽ nhanh và mang lại hiệu quả hơn nhiều so với việc nhắm tới các doanh nghiệp với đa dạng ngành hàng và quy mô khác nhau.

4. Minh Bạch Khi Định Vị Giá Trị Doanh Nghiệp 

Nếu bạn đang muốn bán hàng cho nhóm các khách hàng triệu đô, bạn cần nhanh chóng chuẩn bị một bản định vị giá trị doanh nghiệp của mình. Bởi thực tế, nhiều khách hàng B2B từ chối các nhân viên bán hàng vì họ không thực sự hiểu lợi thế và sự khác biệt mà sản phẩm của họ đang có với các đối thủ cạnh tranh khác.

Mỗi doanh nghiệp tham gia vào thị trường đều sẽ có một vị thế nhất định so với các đối thủ cạnh tranh. Bởi vậy, để thành công, các nhân viên sale B2B cần chuẩn bị kỹ lưỡng và lên kịch bản để ghi nhớ kĩ các giá trị mà sản phẩm của mình mang lại. Các yếu tố định vị giá trị của doanh nghiệp bao gồm khả năng nguồn lực trong sản xuất kinh doanh từ tài chính, nhân lực, công nghệ, quản lý…

Đây là một kỹ năng bán hàng B2B hiệu quả và là cách giúp bạn ghi điểm trong mắt khách hàng. Một sự chuẩn bị tốt sẽ chiến thắng những doanh nghiệp lớn và giúp mang về lợi nhuận nhiều hơn bao giờ hết.

5. Đối Mặt Với Những Người Ra Quyết Định

Nhân viên bán hàng xuất sắc là người biết nhắm thẳng tới những người ra quyết định, thay vì mất thời gian thuyết phục các nhà quản lý. Bởi thực chất những người này sẽ không nắm trong tay ngân sách hay quyền lực để có thể đầu tư vào sản phẩm, dịch vụ của bạn. 

Hãy tận dụng mọi cơ hội để có thể gặp mặt và bán hàng cho những người ra quyết định chủ chốt. Nhớ rằng phải kiểm soát tốt cảm xúc, luôn giữ bình tĩnh và đừng hoảng hốt khi phải đối mặt với những vị khách lắm chiêu. Bởi nếu như họ cảm nhận được nỗi sợ của bạn, mọi thứ sẽ đi vào bế tắc.

6. Đưa Ra Các Lựa Chọn

Thay vì đưa ra một lựa chọn duy nhất, hãy đưa ra một vài sự lựa chọn khác nhau cả về mức giá và giá trị mang lại. Khi ấy, khách hàng sẽ có cơ hội cân, đo, đong, đếm để tìm ra những tiện ích có được khi họ sử dụng sản phẩm. Hãy để khách hàng có quyền lựa chọn giải pháp phù hợp nhất với vấn đề, ngân sách và nhu cầu của mình. Và kết quả đôi khi sẽ làm bạn ngạc nhiên vì không ít người sẽ lựa chọn mức giá cao nhất đấy.

Bán hàng B2B tại Việt Nam đang trên đà phát triển và sẽ là một trong những bí quyết bán hàng quen thuộc nhưng rất hiệu quả nếu bạn áp dụng đúng cách. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần có những chiến lược và kỹ năng bán hàng 2B2 đột phá để có thể tiến hành giao dịch B2B một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất.