Bán hàng chuyên nghiệp là cả một quá trình khắt khe với các bước cụ thể. Những chuyên gia có tiếng trong lĩnh vực bán hàng nói chung và Dự án xây dựng nói riêng đã đúc kết ra được mục đích đàm phán cuối cùng của nghề bán hàng chính là tìm kiếm sự nhất trí, nhất quán giữa các bên thông qua việc đối thoại. Để cuộc đàm phán thành công, bạn phải chuẩn bị kỹ càng cho nó và sở hữu kỹ năng đàm phán tốt sẽ hỗ trợ bạn rất nhiều. Một vài gợi ý sau đây sẽ giúp bạn tự mình đưa ra được chiến lược, kế hoạch tốt nhất.

1. Tìm Hiểu Những Mong Muốn Của Khách Hàng

Trước hết, bạn phải tìm hiểu kỹ về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc nhấn mạnh vào vấn đề khách hàng quan tâm là vô cùng cần thiết.

Thông thường, một cuộc giao dịch bất kỳ sẽ đều bị chi phối bởi những yếu tố như thời gian, giá cả, pháp lý,… Bạn nên có những nhận xét đánh giá từ phía khách hàng. Họ là những mẫu người đàm phán dễ chịu hay là những cá nhân kỹ tính? Nếu bạn cho rằng họ là những người không đáng tin cậy, bạn nên ngay lập tức từ bỏ cuộc thương lượng. Thêm một điều nữa bạn phải hiểu thật rõ trong cuộc đàm phán chính là: Nếu bạn mất quá nhiều thời gian cho đối tác với chỉ mục đích thăm dò, thì bạn sẽ thu được những gì từ việc cứ duy trì cuộc đàm phán đó quá lâu?

2. Tận Dụng Tối Đa Lợi Thế Mình Có

Lợi thế của kỹ năng đàm phán chính là khả năng thuyết phục có thể gây được ảnh hưởng tới đối tác.

Khả năng ghi chép tốt sẽ là lợi thế cho bên nào sở hữu nó. Khi có việc bất đồng xung quanh, những ghi chép này có thể sẽ là bằng chứng tốt nhất.

Mẫu giấy tờ in sẵn sẽ có lợi cho bên cung cấp mẫu. Ví dụ, nếu tiêu đề của bản hợp đồng ghi sẵn “Hợp đồng mua bán tiêu chuẩn” thì điều đó đã làm cho đối tác đàm phán cảm thấy yên tâm hơn.

Bạn nên tận dụng “Chính sách” của công ty mình hết sức có thể. Nhiều khi đơn giản chỉ cần sử dụng câu nói “Đó là chính sách của công ty chúng tôi”, bạn đã có thể kết thúc trước một cuộc tranh luận thành công.

Kiến thức thông thái luôn là lợi thế của bạn. Bạn phải tỏ ra rằng mình có kiến thức và nắm bắt được rất nhiều thông tin về vụ giao dịch này. Điều đó sẽ làm cho đối phương ít đòi hỏi và thắc mắc, làm khó hơn.

Bạn luôn cần sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm. Dám đưa ra quyết định chấp nhận mạo hiểm trên bàn đàm phán, bạn sẽ làm cho đối tác phải tự lung lay ý kiến của mình để đồng ý theo ý kiến của bạn.

Và cuối cùng, thời gian luôn là một lợi thế đàm phán tối ưu.

3. Những Phẩm Chất Luôn Có Của Nhà Đàm Phán Tài Ba

Sở hữu một tính cách tốt còn quan trọng hơn nền tảng kiến thức tốt.

Bạn phải luôn tỏ ra rằng mình là người hiểu biết về dự án xây dựng! Tất nhiên rồi, khách hàng sẽ dễ rất tin tưởng bạn và yên tâm về sự lựa chọn của mình.

Khi bạn đã biết về nhu cầu của đối tác đàm phán rồi, bạn nên đưa ra những thông tin về sản phẩm sát nhất với nhu cầu của khách hàng và cố thuyết phục để họ chấp nhận nó.

Cuối cùng là kỹ năng tìm kiếm và tận dụng điểm yếu của khách hàng. Người đàm phán thường sẽ rất quan tâm với việc sử dụng phương thức này để thăm dò sơ hở. Sau đó, bạn hãy tận dụng những thông tin tự khai thác được chuyển thành lợi thế của mình.

4. Giới Hạn Của Một Cuộc Đàm Phán

Cẩn trọng sử dụng ngôn từ không nên nói về điểm yếu của bạn nếu có lỡ lời nên chuyển nhanh sang vấn đề khách. Đặc biệt là không nên cho tối tác biệt về những thương vụ đổ bể của bạn.

Đừng tin vào những đòn so sánh: Ví dụ: Tôi còn hai đối tác đang cung cấp thông tin. Nếu đó là sự thật, đối phương sẽ không đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn.

Tìm hiểu xem họ biết gì mà bạn biết trong suốt quá trình đàm phán không?

Bạn không nên chấp nhận ngay một lời đề nghị từ phía khách hàng. Hãy biết kiên nhẫn. Hãy nhớ rằng khách hàng muốn có cảm giác hài lòng sau khi đàm phán. Nếu đạt được mọi thứ quá dễ dàng, họ sẽ nghi ngờ rằng có lẽ họ đã bị hớ trên bàn đàm phán.

Trong quá trình đàm phán không nên quá nhanh. Trong đàm phán nhanh một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Trừ khi bạn chắc chắn bạn có kỹ năng đàm phán vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng hơn.

Thiết lập được mối quan hệ bền vững với khách hàng mới chính là một người bán hàng giỏi.

5. Thành Công Trong Đàm Phán

Đã đến lúc kết thúc cuộc đàm phán bạn chỉ cần một sự nhường nhịn đúng lúc, chấp nhận nhỏ cho đối tác là bạn đã thành công 80% có mang về cho bạn cả một hợp đồng kinh doanh béo bở. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của bên kia.