Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp như thế nào là hiệu quả và có thể tăng tỉ lệ bán hàng thành công? Đây chính là bài toán khó đối với mỗi doanh nghiệp B2B, khi mà việc tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn.
Để có thể tiếp cận thành công khách hàng doanh nghiệp, đầu tiên, bạn phải có cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp trước. Hãy xác định xem sản phẩm, dịch vụ của bạn liệu có phù hợp với yêu cầu của khách hàng hay không. Cách tốt nhất để tăng cơ hội thành công có được là hãy nhìn vào khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy suy nghĩ tới công ty của họ và nhu cầu của họ có thể là gì. Bạn nên biết khách hàng tiềm năng từ trong ra ngoài để có thể đi thẳng vào trọng tâm của vấn đề. Sau khi xác định được đối tượng khách hàng tiềm năng của mình, việc tiếp theo quan trọng và nhiều thách thức nhất đó chính là tiếp cận họ.
Bạn cũng hiểu rõ, khác với nhóm khách hàng cá nhân, tiếp cận khách hàng B2B có nghĩa là bạn phải tiếp cận được tới những người cấp cao, có địa vị và quyền quyết định trong các doanh nghiệp đó.
Vậy làm cách nào để có thể thực hiện được việc này?
1. Tiếp cận với cấp dưới của họ
Thông thường người dễ tiếp cận và có thể tác động được đến những đối tượng cấp cao của doanh nghiệp sẽ là các trợ lý. Vì vậy, thay vì tiếp cận trực tiếp với ban giám đốc, bạn có thể tìm hiểu thông tin của trợ lý và liên hệ, tiếp cận dần dần.
2. Gửi email giới thiệu
Trong trường hợp này thì bạn phải chuẩn bị một email thực sự tốt và có thể để lại được ấn tượng với người nhận. Email nên có đính kèm file hình ảnh, video,… và được gửi tới email của công ty đó. Bạn hãy tham khảo những cách viết email giới thiệu sản phẩm chuẩn để có sự chuẩn bị tốt.
3. Tận dụng các mối quan hệ
Nếu bạn đã có khách hàng, có thể nhờ họ giới thiệu các đối tác khác của họ. Chỉ khi trường hợp khách hàng thực sự đã hài lòng với bạn thì lúc đó hãy mở lời.
Sức mạnh của các mối quan hệ sẽ xác định khoảng cách bạn có thể mở rộng mạng lưới của mình. Đó là các mối quan hệ mạnh mẽ như bạn bè hoặc người quen của bạn. Thường thì trong bán hàng, các mối quan hệ sẽ thể hiện cơ hội mở rộng đáng kể phạm vi của bạn và là cách để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới.
Bạn cũng có thể mở rộng các mối quan hệ của mình bằng việc tham gia vào các nhóm, hội thảo, hiệp hội doanh nghiệp, hoặc các diễn đàn doanh nghiệp uy tín, những nơi mà bạn nghĩ mình có thể có được những mối quan hệ mới. Sau đó, bạn sẽ có được vài chiếc card-visit của mọi người. Hãy vận dụng kiến thức xã hội, hiểu biết cá nhân, và cả năng lực để làm quen, tiếp cận với họ.
Những điều cần lưu ý khi tiếp cận với khách hàng doanh nghiệp
1. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu và tiềm năng của bạn
Trước khi khách hàng mục tiêu thực hiện bất kỳ liên hệ lại nào tới bạn, họ cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng. Kiểm tra trang web và theo dõi họ trên các trang truyền thông xã hội chính là cách xác định khách hàng tiềm năng nào đủ điều kiện để bạn nhắm mục tiêu cho doanh số.
Hãy nhận ra các thách thức và mục tiêu của công ty khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị một chiến lược cũng như cách trình bày sản phẩm của mình theo cách giải quyết nhu cầu của khách hàng và khả năng chi trả của họ.
2. Trang bị cho người bán hàng kiến thức về sản phẩm
Dù cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp là gì thì người bán hàng cũng cần có kiến thức kỹ lưỡng về sản phẩm của công ty và toàn bộ ngành. Họ nên thành thạo các tính năng và đặc điểm của sản phẩm. Cũng như cách các sản phẩm của bạn mang lại lợi ích cho khách hàng là như thế nào.
Việc nghiên cứu sản phẩm, kết hợp với nghiên cứu về khách hàng tiềm năng, cho phép nhân viên bán hàng có thể điều chỉnh cuộc trò chuyện của họ với từng khách hàng. Bên cạnh đó họ cũng sẽ tự điều chỉnh mức độ bán hàng để phù hợp với nhu cầu riêng biệt của khách hàng.
3. Ưu tiên nghe hơn nói
Giao tiếp bán hàng tốt liên sẽ quan đến kỹ năng tương tự như lắng nghe sự quan tâm của người khác. Thay vì nói những điều gần như chỉ liên quan về bản thân người bán.
Chiến lược bán hàng B2B hiệu quả là phải tập trung vào khách hàng, không phải tập trung vào sản phẩm. Hãy đặt mục tiêu thực hiện khoảng 30% cuộc nói chuyện và để khách hàng của mình làm phần còn lại. Bởi khách hàng thường có nhiều khả năng mua từ các công ty mà họ tin tưởng và muốn giúp họ thành công.
4. Áp dụng phương pháp tư vấn
Nếu bạn muốn khách hàng giúp bạn tăng doanh số B2B, bạn cần phải trả lại cho họ một lời khuyên và những lời khuyên tốt sẽ giúp quản lý và phát triển doanh nghiệp của họ.
Lời khuyên của bạn không nên đòi hỏi nhiều nỗ lực và dĩ nhiên, không nên vô tình khiến khách hàng rời xa giải pháp từ sản phẩm của bạn. Hãy cung cấp những lời khuyên hữu ích đến cho khách hàng.
5. Tập trung xây dựng mối quan hệ
Hãy đưa ra những lời thuyết phục nhẹ nhàng nhưng phải cho họ thời gian để suy nghĩ xem liệu sản phẩm của bạn có phù hợp với họ hay không. Bạn nên cung cấp một bản demo miễn phí để có thể giúp họ quyết định. Áp lực đối với việc bị ép mua ngay lập tức sẽ chỉ khiến họ cảm thấy khó chịu và phần lớn, họ sẽ quyết định rằng bạn không phù hợp.
Nếu sau khi nói chuyện với khách hàng tiềm năng mà bạn nhận ra rõ ràng sản phẩm của mình không thể giúp họ, đừng quá khích. Điều quan trọng hơn trong trường hợp này là xây dựng danh tiếng như một cố vấn có kiến thức và trung thực. Điều đó sẽ giúp bạn thu hút khách hàng và chốt được giao dịch trong dài hạn.
Như vậy, có thể thấy việc tiếp cận thành công đối tượng khách hàng B2B không đơn thuần chỉ là cuộc gọi điện như trước đây. Bạn cần phải có những cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp mới mẻ hơn, sáng tạo hơn nữa thì may ra cơ hội mới có thể đến với bạn và việc bán hàng mới trở nên thành công.