Bán hàng B2B cho doanh nghiệp chắc chắn không phải là điều dễ dàng. Nhưng một khi đã thành công thì doanh nghiệp của bạn hẳn sẽ đạt được lợi nhuận tương xứng. Khác hoàn toàn với nhóm khách hàng cá nhân, quá trình mua hàng của nhóm doanh nghiệp sẽ phải qua nhiều công đoạn và chịu ảnh hưởng bởi nhiều người. Nắm bắt tốt một số tips dưới đây sẽ giúp bạn có thể chốt sales với khách hàng B2B một cách hiệu quả.
1. Truyền tải giá trị trực tiếp
Trong doanh nghiệp, người mua hàng thực chất không phải là người có quyền ra quyết định mua. Việc mua hàng sẽ phải trải qua cả một quá trình. Là nhân viên bán hàng B2B, bạn phải biết lựa chọn xem ai là người có ảnh hưởng ra quyết định nhất để tiếp cận. Hãy truyền tải những giá trị và lợi ích khác biệt từ sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn có thể đem lại một cách rõ ràng nhất tới họ.
Đừng cố lãng phí thời gian để lan man về những chuyện ngoài lề. Hãy tập trung trả lời chính xác nhất cho khách hàng câu hỏi rằng tại sao họ nên mua sản phẩm/dịch vụ này. Nếu khách hàng không tìm thấy được sự kết nối giá trị nào với doanh nghiệp của bạn, họ sẵn sàng đi tìm kiếm ngay sự thay thế từ đối thủ cạnh tranh của bạn.
2. Nói có sách, mách có chứng
Trong kinh doanh, mọi thứ nên cần được rõ ràng và phải có dẫn chứng cụ thể. Khách hàng B2B của bạn là những doanh nghiệp và họ thừa sự thông minh để biết những điều bạn nói liệu có chính xác hay không. Thay vì chỉ thuyết trình bằng lời nói, hãy thuyết phục họ bằng những con số về kết quả kinh doanh và doanh thu thực tế doanh nghiệp của bạn đạt được khi bán sản phẩm/dịch vụ này.
Nên nhớ rằng, những câu chuyện trao đổi qua lại chỉ có thể giúp khách hàng lưu tâm được 20% lượng thông tin quan trọng. Nhưng nếu đi kèm các hình ảnh cụ thể, con số ấy sẽ được nâng lên đáng kể.
3. Hiểu nhu cầu của người mua
Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không chỉ cần có sự khéo léo, linh hoạt trong lời nói mà còn phải là người cẩn thận và tinh ý trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng. Như đã nói bên trên, trong bán hàng B2B, quyết định mua hàng của doanh nghiệp sẽ phải được thông qua một nhóm người ảnh hưởng. Chính vì vậy, nhân viên sales sẽ cần phải lên được chiến lược nghiên cứu về nhu cầu, thị hiếu và insight của mỗi khách hàng trong giai đoạn đó.
Liệt kê dài dòng về các đặc điểm, tính năng của sản phẩm dịch vụ cũng không phải là ý tưởng hay để thu hút khách hàng. Thay vào đó, hãy đi sâu vào nội dung cuộc trò chuyện và lắng nghe để tiếp cận dần tới nhu cầu họ thật sự tìm kiếm.
4. Sử dụng công nghệ hiện đại
Hiện nay, thiết bị công nghệ ngày càng mở rộng và phát triển. Điều này mang tới sự tiện lợi, giúp kết nối nhanh chóng và mang lại sự hiệu quả cao trong công việc. Thế giới công nghệ hoá đã hỗ trợ nhân viên sales B2B rút ngắn được quá trình chốt đơn với nhiều công cụ và cách thức đa dạng. Những tiện ích phổ biến như điện toán đám mây, hệ thống quản trị và chăm sóc khách hàng, phân tích dữ liệu,… được thiết lập. Nhờ đó đã giúp cho việc tìm kiếm và lưu trữ thông tin khách hàng dễ dàng hơn rất nhiều. Chính vì thế, bạn hãy đừng bỏ lỡ những “trợ lý” đa năng này để tiếp cận tới đối tượng khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn.
5. Kết nối bằng cảm xúc
Mặc dù doanh nghiệp là một cộng đồng lớn nhưng mỗi thành viên trong đó đều là những cá thể có cảm xúc khác nhau. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với những người có ảnh hưởng sẽ khiến khách hàng cảm nhận rõ được sự chân thành từ doanh nghiệp của bạn.
Đặc tính cá nhân hóa cũng là một trong số những yếu tố quan trọng tạo nên sự thành công của nghệ thuật bán hàng. Hãy nhớ đừng bán hàng vì doanh thu mà hãy thể hiện sự quan tâm của bạn đến khách hàng. Hãy luôn định hướng xây dựng mối quan hệ lâu bền với họ. Bên cạnh đó, việc xây dựng thêm các trải nghiệm thực tế có tính giáo dục và tương tác cao để hấp dẫn khách hàng là cần thiết. Điều này sẽ mang đến nhiều hiệu quả bán hàng hơn là chỉ truyền tải nội dung qua trang giấy một cách thụ động.
Với sự gắn kết đúng đắn của chiến lược, truyền thông và công nghệ, chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ dễ đạt được thành công hơn trong mọi cuộc giao dịch với khách hàng B2B.